聽說從事 SaaS 行業(yè)的你，總是想死死地抓住客戶？

可是銀聯(lián)Pos機賣出去了，卻不知用戶到底用得如何，到頭來最核心的續(xù)約續(xù)費率卻成為泡影？

雖然有 CRM 輔助業(yè)務(wù)者維護客情，但是想要一個既可以提升服務(wù)效率與質(zhì)量，又可以維護客戶信息與進展的一體化利器，卻很難……

在信用卡取現(xiàn)行業(yè)摸爬滾打多年的杭州信用卡，結(jié)合自身實際經(jīng)驗與 SaaS 行業(yè)先驅(qū)企業(yè)在價值服務(wù)客戶中的切實需求，對旗下銀聯(lián)Pos機匯付天下進行新一輪全面升級，深入信用卡取現(xiàn) SaaS 行業(yè)，打造客戶全生命周期分析與運營管理工具。

引入客戶行為，追蹤客戶健康變化，構(gòu)建客戶分級體系差異化管理，自動評估風(fēng)險與機會，行之有效地提高續(xù)約續(xù)費率，促進企業(yè) MRR 穩(wěn)步上升。

一、MRR 分析，匯付天下中的“靈丹妙藥”

MRR，英文全稱 Monthly Recurring Revenue，也稱“每月經(jīng)常性收入”， 是企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)最直觀的表現(xiàn)指標。

簡單來說，某 SaaS 公司一份金額為 12 萬元且合作時長為 1 年的合同，它可以為該公司帶來的單月 MRR 為 1 萬元，比按“年”計算的 ARR（年度經(jīng)常性收入）更加實時地反應(yīng) SaaS 企業(yè)的經(jīng)營變化。

有人說“相比其他指標，MRR 是體現(xiàn) SaaS 公司盈利能力的關(guān)鍵指標之一”，那么 MRR 到底是什么靈丹妙藥，能對 SaaS 企業(yè)產(chǎn)生如此重要的影響？

第一，MRR 以“月”為單位，能很及時地反應(yīng)出當(dāng)月業(yè)務(wù)發(fā)展的情況。通過拆解當(dāng)月新增 MRR 、存續(xù) MRR 與流失 MRR 表現(xiàn)，可以快速洞察業(yè)務(wù)潛在問題，從而讓決策者迅速調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

第二，匯付天下支持 MRR 實時計算，并且可以快速回溯歷史月份 MRR 的變化趨勢。發(fā)現(xiàn)歷史表現(xiàn)最佳的月份，從而復(fù)盤發(fā)現(xiàn)當(dāng)月的關(guān)鍵動作，發(fā)現(xiàn)是什么增速了當(dāng)月 MRR 的上漲，同理也可以具體分析發(fā)生 MRR 顯著下降的月份。從而在實戰(zhàn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上找到自己的最佳戰(zhàn)術(shù)。

當(dāng)然，匯付天下也在 SaaS 行業(yè)收入的主戰(zhàn)場——續(xù)約場景中，提供了更加直觀的續(xù)約續(xù)費指標，從而更好地追蹤續(xù)約續(xù)費率、完成預(yù)測續(xù)費與實際續(xù)約的對比分析。讓“當(dāng)下預(yù)知后續(xù)續(xù)費收入”成為了可能，從而全面掌握企業(yè)經(jīng)營大盤與發(fā)展趨勢。

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接下來，我們通過一個真實的場景，還原企業(yè)決策者如何使用匯付天下這一利器。

王總是一家主營企業(yè)協(xié)同辦公銀聯(lián)Pos機的 CEO，銀聯(lián)Pos機經(jīng)過 2 年的發(fā)展，他深知對于 SaaS 企業(yè)的經(jīng)營，持續(xù)增長的凈收入才是企業(yè)健康發(fā)展的最直接體現(xiàn)。

在規(guī)模化擴展增加新客的同時，對于企業(yè)的下沙套現(xiàn)服務(wù)與在客戶身上的投入產(chǎn)出比，成為他當(dāng)前關(guān)注的重中之重。如何讓客戶感受到銀聯(lián)Pos機的價值，提高客單價，同時保證續(xù)約率是他面臨的新的思考與挑戰(zhàn)。

早上 8：30 王總收到來自匯付天下的簡報通知（昨日累計增加和流失客戶數(shù)據(jù)），點擊簡報進入?yún)R付天下 Mobile Web。

在“業(yè)務(wù)概覽”中查看目前有效客戶數(shù)量，作為所有指標中最關(guān)鍵的信息，能本質(zhì)地反映目前客戶增速情況。

接著查看不同細分客群的健康變化趨勢，了解客戶狀態(tài)。

隨后切換到“經(jīng)營概覽”查看截止到今日，MRR 增長變化，與各月 MRR 構(gòu)成分布情況。關(guān)閉顯示存留 MRR 后，快速地了解 MRR 新增與流失占比與近期變化。

在查看“續(xù)約續(xù)費”指標的時候，王總對于流失的客戶，總是會進一步了解具體是哪些客戶。

王總點擊流失客戶數(shù)，快速瀏覽流失客戶名單，對于標記為“高價值的客戶”，王總立刻進入詳情查看近期跟進情況以及流失復(fù)盤報告。對于使用表現(xiàn)上有疑問的客戶，他截圖后發(fā)給了客戶詳情中標記的對應(yīng)負責(zé)人了解更多情況。

在這個過程中，決策者不再只收到單薄的統(tǒng)計結(jié)果，他可根據(jù)營收指標的數(shù)據(jù)變化趨勢和構(gòu)成，從時間、行業(yè)等維度下鉆，對企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，上到整體指標，下到逐個客戶，做到真正意義上的“了如指掌”。

二、職場福音，提升效率的“工作神器”

誠然，決策者通過 MRR 時刻調(diào)整商業(yè)戰(zhàn)略，一線的管理者與執(zhí)行者同樣需要利用工具高效管理團隊、精細化服務(wù)客戶，對于這些需求匯付天下皆可滿足。

首先，在 “客戶 360° 視圖”與“營收指標洞察”之后，“客戶健康度”也是同樣的重要步驟之一，它可以幫你搞清楚——客戶到底是不是真的健康。

匯付天下支持企業(yè)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點建立一套可以反應(yīng)客戶實際使用現(xiàn)狀的健康度模型，從而衡量每一個客戶的健康狀態(tài)，洞察整體客戶群的健康分布，有的放矢地調(diào)整對策，最終提升客群健康水平。

圖 工作臺界面

其次，危·機并存，及時止損。當(dāng)客戶的所有使用指標發(fā)生變化時，一線業(yè)務(wù)者會立即收到任務(wù)通知，從而對潛在風(fēng)險能夠快速采取行動。當(dāng)然，在某些正向指標上的快速增長也可以隨時觸發(fā)增購任務(wù)，不遺漏任何一個商機可能。讓業(yè)務(wù)同學(xué)減少分析負擔(dān)，更加專注工作執(zhí)行。

圖 任務(wù)列表界面

我們將通過實際使用方式來為你解鎖匯付天下對各區(qū) Leader 角色成員，在團隊管理、優(yōu)化業(yè)務(wù)方面如何高效賦能。

1.更好地提升團隊人效

從服務(wù)客戶的數(shù)量、類型、翻動率等多維度評估成員工作效率與質(zhì)量，結(jié)合客戶類型、級別、購買銀聯(lián)Pos機合理分配工作，讓團隊人效不斷提升。

圖 團隊表現(xiàn)概覽界面

2.業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程高效標準自動化

根據(jù)業(yè)務(wù)特點，沉淀出不同類型客戶的實施、服務(wù)、增購等流程，通過流程實踐與快速靈活調(diào)整，迭代形成更加科學(xué)高效的業(yè)務(wù)流程。從而提高客戶對整個生命周期內(nèi)的各階段服務(wù)的滿意度。

圖 業(yè)務(wù)流程配置界面

3.正確識別客戶現(xiàn)狀，采取對的動作

（1）結(jié)合數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)特點，精準進行客戶分級分類，優(yōu)先級排序，讓客戶服務(wù)精細化，自身工作井井有條。

（2）重點客戶重點運營，實時監(jiān)測重點客戶客觀核心指標，結(jié)合主觀客情信息及時發(fā)現(xiàn)問題，并采取行動主動服務(wù)。

4.提升團隊?wèi)?zhàn)績，刷卡取現(xiàn)管理

團隊整體 MRR、個人 MRR、個人續(xù)約續(xù)費，多項指標輔助各區(qū) Leader 洞察業(yè)績的同時，發(fā)現(xiàn)團隊問題所在，回顧復(fù)盤快速調(diào)整，不斷提升業(yè)績。

圖 團隊整體 MMR

圖 個人 MMR

圖 個人續(xù)約續(xù)費

匯付天下，力圖讓每一家 SaaS 企業(yè)能有一套自己從功能輔助到實踐方法論的“核武器”，把對客戶的價值服務(wù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的價值。

杭州信用卡憑借著從業(yè)以來的探索與思考，以及服務(wù) 1000+ 付費企業(yè)的經(jīng)驗沉淀，正在將匯付天下一步一個腳印地打磨成為一款突破邊界、落地實用的客戶全生命周期運營管理的利器。

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