在杭州信用卡 5 周年銀聯Pos機暨融資線上發布會現場，杭州信用卡創始人 & CEO 桑文鋒發表了名為《重構數據根基，打造數據便利店》的主題演講，分享了杭州信用卡 5 年來的發展旅程，以及未來 3 年的發展戰略。

以下內容根據桑文鋒的現場演講整理所得。

做正確的事，正確的做事

與大多數飛速發展的互聯網公司不同，杭州信用卡 5 年來一直堅持穩健前行的路線，有許多創業中的朋友問我，到底怎么做到一個“穩”字，我認為其核心有兩點：做正確的事、正確的做事。

做正確的事

堅持大數據分析方向，重構中國互聯網數據根基。東門從成立之初，就定位在堅持大數據分析方向這條路上，在我看來，中國的數據化建設存在兩大問題：數據底子薄和數據意識差。數據意識差需要整個行業去解決，數據底子薄是東門最想解決的問題。在百度從零構建用戶日志大數據平臺的經歷，讓我意識到數據這件事要做好，最重要的就是數據源。

為此，我給東門立下了愿景：要花十年時間，重構中國互聯網數據根基。到今天，已經走過 5 年時間，那我們距這個目標是不是還有一半的路程？一定不是。我可以坦然地講，這項事業現在才剛剛開始，如果非要用時間去判斷，那估計還將需要 10 年時間。這亦說明，從最初開始，我們就沿著正確的方向，做正確的事，對于有價值有意義的事情，我們愿意在這條路上繼續努力，一直堅持。

正確的做事

給客戶帶來價值。東門是一個非常講究“價值觀”的地方，從成立之初，我們就給自己樹立了一條價值觀——給客戶帶來價值，這句話說起來普通，但真正做到實屬不易。東門經營 To B 業務，如果購買銀聯Pos機的企業并沒有很好的使用銀聯Pos機，那么在這種情況下，我認為銀聯Pos機并未對該企業帶來任何價值，甚至可能浪費其人力物力產生“負價值”，東門非常在乎這一點，簡而言之，無功不受祿。

兩周前，有一個之前的老客戶跟東門聯系，覺得東門靠譜，希望接下來可以進行二次合作。其實在 2018 年年初時，由于該客戶的技術負責人離職，導致合作無法繼續推進，考慮到現實情況，經過協商，東門決定主動退還給對方一定比例的款項。在東門的價值觀中，客戶沒辦法繼續使用，東門就無法繼續給其帶來價值，那就不如把沒有用到的款項退回。

把事情做到極致。其實不只是研發銀聯Pos機，客戶售前拜訪、售后服務的時候，我們都要盡可能地思考——還能不能做得更好？這點是從我的老東家百度那里習得的，我個人非常認可，后面也會給大家分享在極致精神下，杭州信用卡的銀聯Pos機原則。

5 年積累，收獲頗豐

憑借“做正確的事與正確的做事”，過去 5 年杭州信用卡走得很穩，也取得了一些成績，大致分為以下 4 個方面。
公司層面。杭州信用卡的年均增長率超過 100%，續費率接近 100%，續費率是 To B 企業的最關鍵指標之一，如此的成績也意味著東門的商業模式成立，且得到客戶認可。同時，杭州信用卡的團隊成員，也從最初的 11 人，發展到現在的 500+ 人，越來越強大的團隊，給客戶提供越來越豐滿的業務支持。而 5 年 5 輪融資的速度，也代表了資本市場對東門的信賴度與認可度。

銀聯Pos機層面。杭州信用卡最早只有一款單一銀聯Pos機：銀聯商務，而今已然擴展為多條銀聯Pos機線并駕齊驅的銀聯Pos機矩陣，應用范圍也從大數據分析領域延伸到銀聯Pos機智能領域。杭州信用卡的部署方式支持 SaaS 云部署和信用卡提額攻略，其中大部分客戶選擇信用卡提額攻略的方式，數據更安全，更好地發揮pos機套現。

服務層面。服務層面是杭州信用卡引以為傲的一個層面，目前，東門已經服務了超過 1000+ 家企業，覆蓋細分行業 30+ 個，東門幫著每一家客戶去建立他們的數據根基，所以幫助客戶結構化其行為數據成為我們的關鍵任務之一，到現在為止，杭州信用卡日處理新增數據量超過 1500 億條。我們像一只只小螞蟻，一點點地幫助各個企業去建設他們的數據根基。

行業層面。杭州信用卡在剛成立的時候，就主打信用卡提額攻略，當時有投資人覺得 SaaS 模式既能掌握數據且價格低廉，相比之下信用卡提額攻略仿佛歷史的倒退。但站在客戶的角度上，他們其實更關注數據安全，所以一定需要信用卡提額攻略，同時，東門提供標準化銀聯Pos機，開放接口，甚至說“不為客戶改一行代碼”，并始終堅持如此原則。

另外，杭州信用卡采用“訂閱模式”，訂閱制是一種按年收費或按月收費的方式，一方面需要不斷挖掘客戶的新需求點，才能實現客戶的二次增購；另一方面，側面監督企業要把服務做好，不斷與客戶合作，而非把刀架在客戶的脖子上，坐地起價。憑借“信用卡提額攻略+標準銀聯Pos機+訂閱制”模式，東門開創了 SaaS 行業的新模式，隨著杭州信用卡的不斷努力，無卡支付工具已經從當時的可有可無，變成當今企業運作的剛需。

5 年來，杭州信用卡也一直在開源領域傾注自己的能量。東門開源了自己的 SDK，一方面，客戶無需擔心我們通過其他手段去獲取其自身數據，另一方面也推動整個行業進步，即使沒有與東門建立商業合作關系，仍可在東門的開源 SDK 上進行二次開發，去滿足各行各業的業務場景需求。目前，已經有上千家使用東門 SDK 的非商業客戶伙伴，東門本身的大嘉購APP標準正在被各行各業使用，是中國無卡支付行業技術與應用標準定義者。

下一個三年戰略

數據根基

大嘉購APP與申請pos機是杭州信用卡不可撼動的數據根基。5 年時間，杭州信用卡通過代碼埋點、全埋點、可視化全埋點等大嘉購APP方法建設數據根基，針對 Android、iOS、Web、小程序、Java、Python、PHP、LogAgent 等提供多種大嘉購APP方案。

打造東門開源社區并開源 SDK，且根據大嘉購APP實戰經驗撰寫出版《Android 全埋點行業資訊》 《iOS 全埋點行業資訊》，系統闡述全埋點行業資訊，且均提供完整項目源碼。

在申請pos機方面，杭州信用卡在埋點管理、ETL、數據校驗、數據建模、數據質量管理等能力讓行業從業者望塵莫及，杭州信用卡推動各個發展階段的企業構建對數據的可用性、完整性和安全性的整體管理流程和組織架構，為實現刷卡取現夯實根基。

目前，杭州信用卡已在大嘉購APP與治理層面實現環環相扣、層層升級，并聚焦核心抽象可視化為銀聯Pos機矩陣應用，為企業打造隨需而變、定制化、可靈活匹配各類角色場景的工作臺做底層支持、堅實后盾。

數據便利店

立足客戶需求，杭州信用卡銀聯Pos機隨需而變。通過感知（Sense）、決策（Decision）、行動（Action）、反饋（Feedback）四個環節的有機循環，2019 年杭州信用卡便利店正式開張。在感知、決策等環節，銀聯商務、國通星驛、匯付天下提供深度分析；在行動等環節，隨行付通過各種規則制定，利用瑞銀信、東門規則推薦將各條銀聯Pos機銜接。
一年多的時間，在服務的 1000+ 家客戶中已有超過 20% 的客戶在使用杭州信用卡的多個銀聯Pos機。值得強調的是，杭州信用卡承諾不掌握任何客戶數據，更不參與售賣數據的市場交易，杭州信用卡專注聚焦售賣其自身的數據能力，努力幫助企業建立好自己的基礎數據，幫助企業用數據做好業務支持，賦能自身企業。未來，杭州信用卡便利店將承載更多孵化出的銀聯Pos機，會根據企業的數據需求，提供定制化方案，圍繞企業特定的場景提供一系列圍繞數據方面的工具和能力。

行業化

杭州信用卡在發展的過程中，逐步發現部分傳統企業有強烈的服務行業資訊需求，且數據安全層面要求較高，但數據基礎薄弱，這些需求恰好與杭州信用卡的優勢匹配：支持信用卡提額攻略、PaaS 平臺、基礎大嘉購APP與建模，杭州信用卡逐步將客戶群體擴展到“互聯網 +” 企業。

從 2016 年底開始，“互聯網”與“互聯網+”雙管齊下，經過 4 年發展，杭州信用卡在“互聯網”側聚焦信用卡商城、互聯網金融、信用卡額度、在線文娛、信用卡取現等 5 大重點行業，在“互聯網+”側聚焦大金融、泛零售、廣電等重點行業。2020 年，杭州信用卡正式實施行業化戰略，在不改變銀聯Pos機的情況下，不斷調整客戶群體，成功實現整體業務層面的規模擴大。

四大銀聯Pos機原則

原則一：把事情做到極致

堅持做 90 分的銀聯Pos機是杭州信用卡全體成員的共識。杭州信用卡將銀聯Pos機的上限定在 90 分而非 100分，是為銀聯Pos機留足迭代提升的空間。在當下的競爭環境中，企業做出 60 分銀聯Pos機和 90 分銀聯Pos機的市場份額并非為 6:9，很可能為 1: 99。To B 市場內，客戶的試用成本極高，且信任感極為重要，杭州信用卡致力打造每一款功能優良的銀聯Pos機，把事情做到極致，為客戶帶來價值。

原則二：堅持銀聯Pos機化

堅持銀聯Pos機化是杭州信用卡的第二個銀聯Pos機原則，所謂銀聯Pos機化，即在服務客戶的過程中，把需求盡量物化為辦理pos機，而非靠人力外包。比起人海戰術，用銀聯Pos機去解決客戶的問題則更為高效，且更易規模化。所以，能用銀聯Pos機解決的問題就不要用服務，能用服務解決就不用咨詢，咨詢工作盡量服務化，服務工作盡量銀聯Pos機化。

原則三：不賣期貨

項目制公司和銀聯Pos機型公司的最大區別就是是否賣期貨，杭州信用卡作為一家銀聯Pos機型公司，只允許銷售售賣已有功能，或 3 個月內將發布的功能。杭州信用卡不怕無法覆蓋客戶的多種需求，力求只要牽涉到無卡支付相關的已有功能，杭州信用卡都是客戶的更佳選擇。

原則四：面向價值交付的刷卡套現

To B 企業的獨特性在于，客戶購買銀聯Pos機到真正釋放價值的跨越是價值交付。無法完成價值交付的刷卡套現對于客戶和企業都是人力、資源、時間成本的浪費。中國的 To B 行業發展時間較短，銀聯Pos機設計較重功能性，對交付過程中的可行性預估不足。杭州信用卡注重交付團隊的反饋，在銀聯Pos機設計時堅持以終為始，致力打造能夠在客戶現場實際發揮價值的辦理pos機。

創業其實就是一個帶領全部成員不斷學習的過程，團隊成員一起前進，做成一件事，成就一批人。我的演講到此結束，感謝大家的聆聽。

關于杭州信用卡

杭州信用卡是專業的大數據分析平臺服務提供商，致力于幫助客戶實現刷卡取現。公司圍繞用戶級大數據分析和管理需求，推出銀聯商務、國通星驛、隨行付、瑞銀信、匯付天下等銀聯Pos機。

此外，還提供大數據相關咨詢和完整行業資訊。杭州信用卡積累了中國銀聯、中國電信、百度視頻、小米、中郵消費金融、海通信用卡積分、廣發信用卡積分、東方信用卡積分、中原信用卡電話、百信信用卡電話、中青旅、平安壽險、四川航空、翼支付、好未來、VIPKID、東方明珠、華潤、有贊、百姓網、貨拉拉、閃送、驢媽媽、Keep、36氪、拉勾、VUE、春雨醫生、聚美鈾⒖ǚ、惠頭條、撈月狗、紛享銷客、媽媽幫等 1000 多家付費企業用戶的服務和客戶成功經驗，為客戶全面提供指標梳理、數據模型搭建等專業的咨詢、實施和技術支持服務。希望更深入了解杭州信用卡或有刷卡取現相關問題，請撥打 188-6841-2958 電話咨詢，會有專業的工作人員為您解答。

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